De nombreuses entreprises et dirigeants ne sont tout simplement pas conscients de la puissance de ce processus business. La plupart du temps, il est appliqué de manière partielle et non structurée, sans exploiter l’ensemble de ses bénéfices potentiels. Correctement mis en œuvre, ce processus permet d’améliorer significativement la prévisibilité et la rentabilité.

Le Sales & Operations Planning (S&OP) est un levier essentiel pour répondre de manière pragmatique à des questions clés telles que :
Est-ce que j’achète les bonnes quantités de matières premières pour les six prochains mois ?
Aurais-je la capacité nécessaire pour absorber un pic de production attendu dans trois mois ?
Les niveaux de stocks sont-ils optimisés ?
Sommes-nous en ligne avec nos objectifs financiers de l’exercice en cours ?

La mise en œuvre d’un processus S&OP permet à toute entreprise de prendre des décisions éclairées et assertives pour répondre à ces questions, entre autres.

Qu’est-ce qu’un processus Sales & Operations Planning (S&OP) ?

Le S&OP est un processus intégré de planification et de prise de décision à l’échelle de l’entreprise.
Il garantit l’alignement des objectifs financiers avec les objectifs opérationnels, en reliant la stratégie de l’entreprise aux cibles opérationnelles et aux modèles d’exécution.
Il permet à l’organisation de prendre des décisions business clés, en temps opportun, afin d’atteindre les objectifs budgétaires.

Le S&OP apporte de nombreux bénéfices, notamment :

  • Amélioration de la rentabilité et réduction des coûts
  • Renforcement de l’alignement et de la transparence entre les départements
  • Prise de décision plus rapide, fondée sur des informations fiables et précises
  • Optimisation des capacités de production installées
  • Amélioration de la gestion des stocks, conduisant à l’optimisation du Working Capital
  • Réduction des cycle times, entraînant une amélioration de l’OTIF (On-Time In-Full)
  • Processus de vente et de budgétisation plus précis
  • Rationalisation des processus Supply Chain de bout en bout

Le cycle mensuel du processus S&OP se compose de 4 étapes majeures

1. Demand Planning

Lors de cette première étape, les prévisions sont analysées et des ajustements sont apportés aux stocks et à la Supply Chain en fonction de la demande. Il s’agit d’un travail collaboratif et transverse. Avant le Demand Planning, une sous-étape préalable essentielle doit être réalisée : le Forecasting.
Cette phase consiste à collecter et analyser les données issues des ventes historiques, du développement de nouveaux produits, de l’intelligence marché, des campagnes marketing, des prévisions clients et des niveaux de stocks.

2. Supply Planning

L’objectif principal de cette étape est de permettre aux fonctions finance, opérations et Supply Chain d’évaluer les capacités disponibles. Elles identifient les éventuelles contraintes liées aux ressources humaines, aux équipements ou aux fournisseurs. Sur cette base, un plan d’approvisionnement est élaboré en tenant compte des limitations de capacité identifiées.

3. Partnership Meeting

Il s’agit d’une session de travail transverse réunissant les équipes finance, ventes, marketing, opérations, Supply Chain, gestion des produits et ressources humaines. Les prévisions sont comparées aux plans de demande et d’approvisionnement, et les impacts financiers des différents scénarios sont analysés. Des plans d’actions de mitigation des risques sont alors définis.

4. Executive S&OP Meeting

À la fin de chaque cycle mensuel, les dirigeants se réunissent afin de revoir et valider les décisions finales relatives aux prévisions, aux plans Supply Chain et aux recommandations issues du Partnership Meeting.
Un plan final de ventes et d’opérations est alors approuvé par l’équipe de direction.

La mise en œuvre du cycle mensuel du processus S&OP permet d’améliorer significativement la communication, l’alignement de la performance et l’efficacité du processus décisionnel des instances dirigeantes, dans des délais appropriés. Elle repose sur une collaboration transverse à l’échelle de l’organisation, impliquant les Ressources Humaines, les Ventes, les Achats, la Production, la Finance et la Supply Chain.

Chez Magellan Consulting Group, nous accompagnons nos clients dans la mise en œuvre de processus S&OP personnalisés et rationalisés, générant in fine une amélioration significative de la prévisibilité et de la rentabilité.