Muitas empresas e lideranças ainda não têm plena consciência do potencial desse processo de negócio. Na maioria dos casos, o S&OP é aplicado de forma parcial e pouco estruturada, sem explorar todos os seus benefícios. Quando corretamente implementado, esse processo permite ganhos significativos de previsibilidade e rentabilidade.

O Sales & Operations Planning (S&OP) é um alavancador essencial para responder, de forma pragmática, a questões estratégicas como:
Estou comprando as quantidades corretas de matérias-primas para os próximos seis meses?
Terei capacidade suficiente para absorver um pico de produção previsto para daqui a três meses?
Os níveis de estoque estão otimizados?
Estamos alinhados com os objetivos financeiros do exercício em curso?

A implementação de um processo de S&OP permite que a empresa tome decisões estruturadas, assertivas e baseadas em dados para responder a essas e outras questões críticas.

O que é o processo de Sales & Operations Planning (S&OP)?

O S&OP é um processo integrado de planejamento e tomada de decisão em nível corporativo. Ele garante o alinhamento entre os objetivos financeiros e os objetivos operacionais, conectando a estratégia da empresa às metas operacionais e aos modelos de execução. Além disso, permite que a organização tome decisões de negócio relevantes, no momento certo, para alcançar os objetivos orçamentários.

O S&OP gera diversos benefícios, entre eles:
- Melhoria da rentabilidade e redução de custos
- Maior alinhamento e transparência entre as áreas
- Tomada de decisão mais rápida, baseada em informações confiáveis e precisas
- Otimização das capacidades produtivas instaladas
- Melhoria da gestão de estoques, com impacto direto na otimização do Working Capital
- Redução dos tempos de ciclo (cycle times), contribuindo para a melhoria do OTIF (On-Time In-Full)
- Maior precisão nos processos de vendas e orçamento
- Racionalização dos processos de Supply Chain de ponta a ponta

O ciclo mensal do processo de S&OP é composto por quatro etapas principais:

1 - Planejamento de Demanda (Demand Planning)
Nessa primeira etapa, as previsões de demanda são analisadas e ajustes são realizados nos estoques e na Supply Chain de acordo com o comportamento esperado da demanda. Trata-se de um trabalho colaborativo e transversal. Antes do Demand Planning, há uma etapa prévia essencial: a Previsão. Essa fase consiste na coleta e análise de dados históricos de vendas, lançamentos de novos produtos, inteligência de mercado, campanhas de marketing, previsões de clientes e níveis de estoque.

2 - Planejamento de Logística
O objetivo dessa etapa é permitir que as áreas de finanças, operações e Supply Chain avaliem as capacidades disponíveis. São identificadas eventuais restrições relacionadas à mão de obra, equipamentos ou fornecedores. Com base nisso, é elaborado um plano de suprimentos considerando as limitações de capacidade identificadas.

3 - Reunião de Alinhamento
Essa etapa consiste em uma reunião transversal que envolve as áreas de finanças, vendas, marketing, operações, Supply Chain, gestão de produtos e recursos humanos. As previsões são confrontadas com os planos de demanda e suprimentos, e os impactos financeiros de diferentes cenários são analisados. A partir disso, são definidos planos de ação para mitigação de riscos.

4 - Reunião Executiva de S&OP
Ao final de cada ciclo mensal, a liderança executiva se reúne para revisar e validar as decisões finais relacionadas às previsões, aos planos de Supply Chain e às recomendações resultantes do Partnership Meeting. Um plano final de vendas e operações é então aprovado pela alta gestão.

A implementação do ciclo mensal do S&OP melhora significativamente a comunicação, o alinhamento de performance e a eficácia do processo decisório da liderança, dentro de prazos adequados. Esse processo é sustentado por uma colaboração transversal em toda a organização, envolvendo Recursos Humanos, Vendas, Compras, Produção, Finanças e Supply Chain.

Na Magellan Consulting Group, apoiamos nossos clientes na implementação de processos de S&OP personalizados e racionalizados, gerando ganhos concretos de previsibilidade e rentabilidade.